Maîtriser le travail en amont d’un appel d’offres public pour augmenter ses chances de succès

• Toute personne dont l’activité professionnelle est concernée par la réponse à des appels d’offres / marchés publics
• Chef d’entreprise, cadre commercial, technique ou administratif

Identifier les acteurs

• Quels sont les comptes publics ?
• Les catégories : état, collectivités territoriales, secteur hospitalier, établissements publics…
• Les comptes publics, leur potentiel, comment l’estimer
• Les groupements d’achat

Établir une stratégie commerciale

• Les différentes stratégies possibles
• Avantages et inconvénients
• Faut-il répondre à toutes les consultations ?
• Cibler les bons comptes publics en fonction de son propre positionnement
• Repérer les marchés « préemptés » par des fournisseurs très bien installés
• Estimer ses chances
• Les bonnes pratiques pour se faire connaître

MISE EN SITUATION

• Identification des points forts et des points faibles de son offre, ses affinités, les opportunités et menaces du marché
• Détermination d’une stratégie de ciblage d’acteurs publics à toucher
• évaluation du potentiel de business sur les différentes cibles

Maîtriser le planning d’une consultation / d’un marché potentiel pour solliciter un rendez-vous au bon moment

• Les différentes phases d’une consultation à partir de l’identification du besoin chez le client
• Leur durée
• Exploiter les opportunités de « sourcing » : comment le faire, connaître le cadre et les règles à respecter
• Le partenariat d’innovation : une opportunité pour intervenir en phase de définition du besoin
• Le moment opportun pour rencontrer le prospect

Maîtriser les rendez-vous, le discours dans la phase amont

• Préparer son rendez-vous
• Recueillir les informations (enjeux, situation économique, besoins…)
• Adopter la bonne posture
• Créer une relation de confiance

Identifier les différents interlocuteurs

• L’approche multi-interlocuteur
• Identifier le porteur du projet
• Qui rencontrer ?
• Les attentes de ces interlocuteurs en fonction de leur rôle
• Les leviers à actionner

MISE EN SITUATION

• L’établissement d’un rétroplanning, en partant de la date de notification pour déterminer la bonne période pour travailler le compte en amont et les jalons à poser
• Transposition dans un tableau reprenant un calendrier d’actions sur les comptes à prospecter