Initiation aux techniques de négociation

• Acheteur (public ou privé), rédacteur, instructeur ou gestionnaire de contrats/marchés, assistante achats ou aide-acheteur, responsable achats ou marchés, directeur des achats, directeur de la commande publique, contrôleur de gestion achats
• Services opérationnels : responsable de services généraux/direction de l’environnement de travail, agent des services techniques des administrations (en charge de la passation et de l’exécution des marchés), chef de projets

Prérequis : Aucun

Echange sur les définitions de la négociation 

Marchander ou négocier 

• Situer la négociation dans le processus achat/vente 
• Marchander : est-ce négocier ? 
• Négociation raisonnée gagnant-gagnant 

Préparer sa négociation 

• Clé d’une négociation réussie : une préparation efficace 
• Connaître ses objectifs et se fixer des limites 
• Stratégie de négociation 
• Concessions et contreparties 

Utiliser la méthode des 4 C pour réussir ses négociations 

• Réussir la prise de contact 
• Connaître son interlocuteur 
• Convaincre pour atteindre ses objectifs 
• Conclure en préservant l’avenir, en ménageant son interlocuteur 

Présentation des outils du négociateur 

• La grille de préparation de la négociation 
• L’échiquier de négociation 
• La balance des pouvoirs ou l’évaluation du rapport de forces acheteur/vendeur 
• L’argumentaire de vente ou d’achat   
• Réponses aux questions (issues du chat ou en fin de session)