Culture achats et stratégie d’achats au sein d’une organisation publique
2 jours ( 14 heures )
La négociation dans les marchés publics
Marchés de gré-à-gré, MAPA, procédures avec négociation, dialogue compétitif : autant de procécures qui ouvrent la possibilité d’intégrer une phase de négociation dans vos marchés.
Mais dans quel cadre, selon quel formalisme, et avec quelles techniques appliquer pour obtenir des fournisseurs leur meilleure offre sur le plan économique qu’en termes de qualité ou de service ?
Cette formation vous permettra d’intégrer le cadre réglementaire et les techniques de négociation à travers des jeux de rôle.
- Objectifs
- Public & Prérequis
- Programme
- Dates
- Avis
- Connaître tous les cas possibles de négociation dans les marchés publics
- Savoir quelles clauses négocier dans un contrat ou dans un marché public
- Maîtriser les techniques et les tactiques de la négociation
- Pouvoir préparer une négociation
- Être capable de négocier avec un fournisseur
- Responsable des marchés et des contrats, tout agent chargé de la préparation et de la passation d’un marché public
- Collaborateurs de services opérationnels, prescripteurs ou utilisateurs
Prérequis : Aucun
Le cadre de la négociation
- Le contexte juridique
- Les procédures ouvrant droit à négociation : MAPA, Marchés allégés, Marchés négociés, Marchés de maîtrise d’œuvre, dialogue compétitif
- Négociation après appel d’offres infructueux
Le prix et ses décompositions
- Prix forfaitaire
- Prix unitaire/quantité
- Les prestations supplémentaires et la théorie de l’imprévision
- Prix provisoire
- Prix révisables et ajustables
La préparation de la négociation : la phase essentielle
- Les acteurs
- Le contexte
- La détermination d’une stratégie
- Élaboration d’une grille de négociation
EXERCICE PRATIQUE : Élaboration d’une stratégie de négociation et production d’une grille de négociation
La négociation : comment la contrôler
- La structure, les formes de négociation, les 4 étapes de la négociation
JEUX DE RÔLE : Le contenu de la négociation
La négociation : les comportements à adopter
- Écoute, respect, comprendre l’intérêt de l’autre partie
- Favoriser les interactions
- Questionnement / reformulation
- Savoir conclure
JEUX DE RÔLE : Le savoir-être
Traçabilité et suivi
- Évaluation de la négociation
- Les outils de l’acheteur
- Les documents de présentation des résultats
- Le contrôle de l’application des résultats
- Paris20 novembre 2024
au 21 novembre 2024
- Paris07 avril 2025
au 08 avril 2025
- Paris15 septembre 2025
au 16 septembre 2025
8 avis
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Les interactions entre les stagiaires et l'intervenant sont enrichissantes. J'aurais aimé avoir plus de temps pour aborder plus longuement la négociation en tant que tel : techniques de négo, étude de cas, mise en pratique, à faire/à ne pas faire ... Le thème du sourcing pourrait être raccourci et traité plus rapidement.
Formation suivie en décembre 2023
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Session de formation bien menée, très bien synthétisée, formatrice très agréable.
Formation suivie en juillet 2019
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Une très bonne formation!
Formation suivie en juillet 2019
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D'un très bon niveau. La formatrice et son expérience ont apporté beaucoup!
Formation suivie en juillet 2019
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Formation très enrichissante, vivante et très en phase avec la réalité des acheteurs
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La formation a été très intéressante. J’ai appris bien des choses, reste à les mettre en pratique. Cela a été l’occasion de découvrir le métier de négociateur et de nouveaux modes de relation humaine. Tout un art !
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Le contenu de la formation était très satisfaisant avec une qualité des interventions et du formateur. Je mettrai en application les méthodes de négociation et le sourcing.
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Cette formation va me permettre d’appliquer la notion de coût global dans la négociation de mes marchés
Formation sur mesure
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D'un très bon niveau!
D'un très bon niveau. La formatrice et son expérience ont apporté beaucoup!
Session très bien synthetisée
Session de formation bien menée, très bien synthetisée, formatrice très agréable
